Cursos
NEGOCIACIÓN CON COMPRADORES PROFESIONALES
OBJETIVOS
APRENDIZAJE DE CONOCIMIENTOS
- Entender como es el proceso de toma de decisio- nes de un Departamento de Compras.
- Conocer herramientas prácticas para la prepara- ción y negociación de tus oportunidades comer- ciales con Profesionales de Compras.
- Analizar el desarrollo de Presentación Eficaces de Ofertas y a Gestionar el seguimiento de las mis- mas.
- Mejorarás la relación con los Departamentos de Compras de las empresas Cliente.
- Conocer el papel de la Función de Compras dentro de las Organizaciones.
- Analizar el proceso de negociación cuando nos enfrentamos a un Outsourcing de Compras o una Consultoría de Optimización de Costes.
- Comprender el Ciclo de Compras
- Claves en la Negociación con Departamentos de Compras: Crear valor más allá del Precio.
DIRIGIDO A
Está especialmente diseñado para equipos comerciales enfocados a resultados, key account managers de grandes cuentas, profesionales autónomos de acción comercial individual, directores comerciales, jefes de venta o área managers.
Fuerzas Comerciales orientadas al business-to-bu- siness (B2B), cuyos interlocutores sean Equipos Profesionales de Compras.
El formato que se plantea para esta formación es de dos tipos:
- jornada con 7 horas de formación
- jornadas con 7 horas por formación
El contenido es eminentemente práctico y durante el mismo se repasan los diferentes escenarios de negociación con Departamentos de Compras. Se establecerán diferentes “role play” de trabajo en procesos de negociación con Compradores Profesionales y Consultores Extenos especializados en Compras.
BLOQUE 1
EL ROL DEL PROCUREMENT EN LA CADENA DE VALOR
- El contexto de relación entre Compras y Ventas
- El rol del Profesional de Compras y Ventas,
- Factores que influyen en una venta
- Que esperan los Vendedores de Compras
- Qué espera Compras de los Vendedores
BLOQUE 2 - Como funciona un Departamento de Compras
- El papel Estratégico de Compras
- El Departamento de Compras en las Empresas
- Funciones y Organización del Departamento
- de Compras
- Gestión de Compras por Categorías: El Category
- Manager de Compras
- El Ciclo de Compras vs Ciclo de Ventas
- Los procesos de Compras: La Gestión del
- Cliente Interno
- Las Habilidades de los Profesionales de
- Compras
- El perfil de los Profesionales de Compras
BLOQUE 3 - El Outsourcing de la Función de Compras
- Las Centrales de Compras
- Las herramientas tecnológicas en Compras: e- Sourcing & e-Procurement
- La nueva herramienta de reducción de costes: Las Subastas
BLOQUE 4 - Vender o Asesorar al Departamento de Compras
- Como llegar al Departamento de Compras
- Estrategias de Ventas a Compradores Profe- sionales
- Los Perfiles de negociación en compras
- Estrategias de negociación con Compras
- Tácticas para contrarrestar los argumentos de Compras
- Presentación de Ofertas a Compradores Pro- fesionales
- Gestión de reuniones efectivas con Departa- mentos de Compras
BLOQUE 5 - Claves previas a la negociación con Compras
- Fases y Posiciones en la negociación
- La búsqueda de la mejor alternativa en la ne- gociación
- La valoración de resultados tras la negociación
- Las herramientas de Compras: Matriz de Kraljic – Fuerzas de Porter
- Tácticas en la negociación con Compradores
- Las Claves en la negociación del Precio
- Negociar cuando nos fijan el precio
- Negociar VALOR AÑADIDO en lugar de precio
- La Renegociación de Contratos en vigor
Mejora continua, innovación y optimización de los resultados empresariales
Analizamos y gestionamos tus proveedores, mejoramos y optimizamos tus procesos de compra.
Queremos ser su herramienta de generación de valor, que te va a ayudar a potenciar sus productos y servicios incrementando su ventaja competitiva.