Cursos
Curso de Venta Consultiva
OBJETIVOS
APRENDIZAJE DE CONOCIMIENTOS
En un momento en el que la competencia es realmente feroz y los clientes más omnicanales, informados e infieles, la clave reside, no tanto en “vender a” sino como en “vender con”. Es el momento de la Venta Consultiva.
En un mundo tan disperso, tan globalizado, con una constante revolución tecnológica que modifica el paradigma de mercado casi cada día, es necesario dar respuesta a todos los tipos de consumidores surgidos por dichas circunstancias.
Ante esta situación, la venta tradicional, tal y como la conocemos, comienza a quedarse atrás al no ser capaz de dar respuesta a los nuevos desafíos. Por el contrario, se comienza a hablar ya de la la venta experiencial, un tipo de venta que aporte valor al cliente más allá del producto o servicio que solicite y, por eso, es necesario analizar y conocer las características de ca da grupo y, por tanto, de cada individuo como única vía para garantizar el éxito de la relación, sobre todo en Venta a Empresas (B2B). Es la hora de la Venta Consultiva
DIRIGIDO A
- Personal de ventas de servicios, industriales y de
- Account Managers
- Todo directivo o empresario en contacto con clientes
- Metodología de la venta consultiva. Adaptación del proceso de venta al proceso de compra. El ciclo de vida de las oportunidades de negocio
- Objetivos de la venta consultiva
- Estrategias de desarrollo de los clientes
- Las acciones tácticas. Planeamiento, desarrollo, objetivos, evaluación de logros.
- Elaboración del mapa del proceso de ventas
- El perfil del vendedor consultivo
- Las propuestas de valor en la venta consultiva
- Los mecanismos de toma de decisión en los Departamentos de Compras
- Identificar necesidades de los clientes
- La presentación de las propuestas y la generación de atracción del servicio o producto
- El impacto en la venta: captores de atención
- Las técnicas de persuasión al cliente:
- La escucha de las necesidades
- Las propuestas dirigidas a sus necesidades
- Las presentaciones eficientes y de impacto
- La Argumentación en las propuestas orientadas a captar su interés
- El proceso de negociación de intereses
- La elaboración de los mapas de decisión del cliente
- El cierre del acuerdo y la materialización del objetivo
- Los mecanismos fisiológicos de toma de decisión
- La definición de mensajes orientados a la toma de decisión.
- Hacer los mensajes creíbles y dirigidos al centro de decisión del cerebro
- Convencer al cliente, más allá de lo racional
- La gestión del precio. La psicología del precio
Acompañar al cliente en la toma de decisión. La gestión de la confianza.
Presencial. Jornada de 7 horas
Mejora continua, innovación y optimización de los resultados empresariales
Analizamos y gestionamos tus proveedores, mejoramos y optimizamos tus procesos de compra.
Queremos ser su herramienta de generación de valor, que te va a ayudar a potenciar sus productos y servicios incrementando su ventaja competitiva.